Como diseñador web, es común obsesionarse por el layout y la apariencia visual de los diseños y es más común dejar en segundo plano la importancia del contenido. Pero tener la capacidad de poder identificar un contenido débil permite ofrecer un gran valor al cliente.
Entonces… ¿ cómo podemos identificar si el contenido de un website es débil ? Aquí hay 5 sencillas preguntas para poder calificar si el contenido de un sitio web es débil y consejos para hacer correcciones.
1.- ¿ De quién habla el sitio ?
De quién habla el contenido de un sitio y a quién se dirige es escencial. ¿ Por qué ? Porque todas las personas se preocupan por si mismas, entonces, si queremos hacer una venta de lo que sea, es necesario hablar de nuestros posibles compradores, sus problemas y lo que ofrecemos para solucionarlos, sus necesidades y cómo podemos satisfacerlas, sus metas y cómo podemos ayudarlos a conseguirlas.
Si nuestro sitio web sólo habla de de nosotros (nuestra empresa) o nuestros clientes actuales (ventas realizadas anteriormente), entonces sólo será atractivo para nosotros. Pero si habla de nuestro prospecto primero y de qué podemos hacer por él, entonces nuestro sitio se vuelve más persuasivo.
Una buena manera de indentificar este aspecto es verificando que el contenido tenga una buena cantidad de palabras “tú”, “tuyo”, “suyo”, etc y pocas “yo”, “nosotros”, “mio”, “nuestro”.
2.- ¿ De qué habla el sitio ?
Muchos sitios hablan acerca de cosas que sus prospectos no están interesados. Es escencial identificar lo que nosotros queremos decir y diferenciarlo de lo que nuestros prospectos quieren saber.
Es común ver sitios que hablan de la historia de la empresa, su visión y misión, certificaciones y premios, etc. Cuando en realidad no son temas de interés para la gran mayoría de los prospectos.
Hay que recordar que no sólo hay que hablar de los beneficios que ofrecemos, sino hay que crear credibilidad dando razones por las cuales los prospectos deben confiar en nosotros. Es necesario ofrecer “pruebas” para tener credibilidad. Existen tres efectivas maneras de generar credibilidad:
Testimoniales: Nada es más fuerte que las recomendaciones. A los prospectos les interesa escuchar o leer la opinión de los clientes satisfechos que han pasado por nuestras manos.
Casos de estudio: Breves historias de cómo contribuimos con el cumplimiento de las metas de nuestros clientes es una manera que ayuda a nuestros prospectos a visualizarse logrando sus objetivos tomados de la mano por nosotros y convertirse en clientes satisfechos tal y cómo los casos de estudio lo demuestran.
Artículos: Nada explica de mejor manera nuestra experiencia cómo el hecho de poder escribir acerca de los problemas comunes que nuestros prospectos pueden tener y cómo nosotros podemos resolverlos. Ofreciendo más y más información acerca de soluciones y consejos para resolver situaciones en las que nuestros prospectos se ven envueltos en el día a día nos da credibilidad y genera en ellos la confianza necesaria para decidir trabajar con nosotros.
3.- ¿ Quién es el que se comunica en el sitio ?
Idealmente, el contenido debería de manifestarse mediante una redacción en singular, como si un representante de la compañía estuviera sosteniendo un diálogo directo con el prospecto en lugar de que parezca que el prospecto se encuentra en una sala de juntas dialogando con un comité. No hay nada mejor que el trato personalizado.
Desgraciadamente, muy pocas empresas utilizan este esquema, provocando una ilusión de informalidad para los pequeños empresarios obligándolos a usar un lenguaje plural para crear una formalidad innecesaria y seguir el camino erroneo que las grandes empresas han tomado en este sentido.
4.- ¿ Cómo es el comienzo ?
Es un hecho que al navegar en internet las decisiones se toman en cuestión de segundos y arrebatadamente en relación con permanecer en un sitio web y/o pasar a otro.
Es por esto que es muy importante el inicio de un sitio web, es imperativo buscar el gancho perfecto para que el prospecto se mantenga interesado en tu sitio y que las probabilidades de convertirlo en cliente aumenten.
Es lógico que un buen diseño sea atractivo para el prospecto, pero el efecto durará segundos sólamente, es por esto que el encabezado inicial tiene una gran importancia, es lo primero que el prospecto leerá y dependiendo de la idea que se exprese el visitante tomará la decisión de permanecer y seguir leyendo o retirarse.
¿ Cómo podemos saber si tenemos el encabezado correcto ? Tenemos 4 sencillas maneras de medirlo:
¿ Es útil ? – ¿ Ofrece o implica explícitamente un beneficio para el prospecto ideal ? ¿ Habla acerca de los problemas más comunes que los prospectos experimentan y por el cuál es muy probable que esté visitando tu sitio ?
¿ Tiene tono urgente ? – Hablar de resultados no deseables o de sufrir ciertas consecuencias por no informarse lo suficiente puede dar excelentes resultados para causar intriga en el prospecto y que éste sienta el impulso de seguir leyendo. Por ejemplo un título persuasivo puede ser: ¿ Sabía usted que la mayoría de los nuevos comercios electrónicos fracasan ?
¿ Es súmamente específico ? – El ser específico despierta mayor interés en los prospectos, ya que ofrece mayor credibilidad y refleja un probable estudio que sustenta una afirmación. Por ejemplo, si agregáramos al ejemplo anterior un número: ¿ Sabía usted que el 80% de los nuevos comercios electrónicos fracasan ? daría la impresión de que hay números detrás que respaldan dicha afirmación y por ende el resto del contenido.
¿ Es único ? - Lo mencionado anterior sería inútil si la información que estamos proporcionando a nuestro prospecto no es única. Si la información representa algo que muy probablemente tu prospecto haya escuchado o leído anteriormente, automáticamente el interés disminuye.
5.- ¿ Cómo termina ?
Por ahí se dice que hay que tomar un excelente comienzo y un excelente final y acercarlos lo más que podamos. Cuando ya hemos despertado el interés de nuestros prospectos y hemos hablado de sus problemas y los hemos convencido de que podemos resolverlos, es momento de dar el paso final y realizar una oferta. Para lograrlo, hay que explicar claramente que tiene que realizar el prospecto para poder ponerse en contacto con nosotros de manera sencilla. Los formularios de contacto son sin duda la herramienta más directa que tenemos, pero no hay que abusar solicitando información anticipada que ahuyente a los prospectos. A nadie nos gustan los formularios largos y tediosos, no hay que perder de vista que lo importante es establecer comunicación con los prospectos. Una vez que tengamos comunicación con ellos será sencillo solicitar información adicional.
Conclusiones
Desde luego, este artículo no representa la última palabra en la manera de escribir contenido fuerte y persuasivo dentro de una web, pero es un excelente comienzo.
Contenido basado en el artículo “How Persuasive Is Your Website’s Copy? A Simple, Five-Step Checklist” de D Bnonn Tennant.